11月8日，在重庆《新经销》主办的B2B会议上，著名营销专家刘春雄抛出了这样的观点，他认为撮合型B2B的风口已经到来，他在发言时说到：“我感觉阿里零售通在向撮合转化。”而随后这条消息也得到了相关业内人士的证实，不难看出，撮合交易的B2B时代正在到来。蜂蜂今天就与大家分享一篇刘春雄教授不久前刚刚发表的演讲，并将其精华观点整理编辑，希望对各位接下来在B2B行业中的发展和方向有所裨益。

B2B撮合模式，从大家都不看好，到现在惊天逆转，到底怎么回事？

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我相信B2B创业时都有过做撮合的念头，毕竟在没有融资前，撮合不像自营那样需要大笔流动资金。但是，早期做撮合，根本做不下去。自营只需要两方协同，平台与零售端协同；撮合需要三方协同，厂家（经销商）、平台与零售端。所以，初期自营的难度比撮合小。然而，只要进入自营的轨道，格局就小了。即便现在的流量貌似很大，也是小格局。说这样的话，可能会得罪人。但是，我相信经得起两年后的时间检验。两年后，相比于撮合，自营的规模会小得多。

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什么是平台？平台是大家共用的，现在叫共享。自营，就不是平台。自营就是一个互联网的贸易商，或者是一个互联网化的“大二批”。平台是什么？降维成平台。平台只有一个维度，平台之所以有力量，恰恰在于它只有一个维度。自营B2B，有多个维度。有多个维度，就是假平台，是真平台降维打击的对象。

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互联网化的平台，表现为平台模式。平台模式，就是「平台」+「小经营单元」。 平台服务于众多经营单元，小经营单元给平台带来流量，平台为小经营单元赋能。平台与小经营单元，共同形成生态。生态带来衍生利润。这才是平台思维的精髓。

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我不是否定自营B2B，当撮合走不通的时候，自营推动了B2B向前走。就如同京东（B2C）起步于自营，现在的主体也是平台。从用户与京东的一场官司看，京东已经把自营剥离，仅仅是供应商之一。阿里零售通从自营转向撮合，也合情合理。然而，也许零售通能够华丽转身，但不是所有自营都转得动。毕竟，自营B2B是有原罪的。自营B2B的原罪是什么？窜货有理，乱价无罪。因为有原罪，所以，从自营向撮合转，看是从复杂转向简单，其实很难。难在何处？难在厂家不信任了。

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我说自营格局小，可能有人不服。自营，其实只能做终端的C类店、D类店。 C类店、D类店在终端中所占的份额已经很小了，越是大都市，份额越小。自营，其实是在与批发市场抢生意，在与二批抢生意。真正的A类店，B类店，自营抢不走。

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前面讲过，近两年，B2B界都不看好撮合，甚至不记得还有平台在做撮合。但是，有一家平台一直在坚持，它就是“万超帮”。我一直是看好撮合的，而且坚定支持撮合的。早期，我还替撮合发声。后来，我知道发声也没用，只能鼓励他坚持，坚持，再坚持。撮合很难。万超帮也曾有做自营的念头，但也只是念头一闪。记得万超帮的创始人陈思廷两年前坚决不做自营时说过：做任何事都很难，有的难在早期，有的难在后期。 陈思廷还真说中了，当2017年下半年，撮合的风口起来时，万超帮早期的坚持值了。

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因为坚持做撮合，所以流量小。因为流量小，所以A轮融资难。没有A轮融资，在B2B界就没有声音，就当它不存在一样。但是，撮合的坚持，有一项成果是自营所没有的。最大的成果就是品牌商的信任。这是因为坚持“四不原则”的结果：不烧钱，不补贴，不乱价，不打劫。因为“四不原则”，所以没有原罪。当撮合的风口起来时，品牌商的信任，产业资本的介入，快速搭建撮合的基础设施，快速形成流量，快速复制，这可能是当初坚定做撮合时没有想到的。金融资本有钱，产业资本不仅有钱，还有资源，还有基础设施，所以，快速复制是成立的。

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另外一个没想到的结果是：因为品牌商的信任，撮合竟然是从A类店、B类店开始的。与自营整合C类店、D类店，被迫做翻牌店不同，从分散的下游开始整合不同，撮合是从上游开始整合的。从上游整合，意味着可以整体线下搬线上，可以快速复制。快速复制就意味着，早期的B2B流量规模，在快速复制面前不值一提。B2B的规模太大了，无论早期有多大的规模，与B2B井喷后的规模相比，就不值一提。